Neukundenakquise: nichts einfacher als das… wenn man’s kann

(Foto: LuMaxArt)

Lesezeit: ca. 4 min

Was ist eigentlich die beste Art seinen Beruf als ‘Vertriebler’ in einem Satz zu erklären und dabei auch noch ein anerkennendes „Aaaah, das ist ja interessant und hört sich spannend an“ vom Gegenüber zu erhalten?

Seien wir mal ehrlich: unsere ‘Branche’ hat zum einen landläufig leider nicht immer den besten Ruf; zum anderen hört es sich nun mal wirklich nicht spannend an, wenn man es kurz und knapp auf den Punkt bringt: „Ich bin im Verkauf tätig“. Weiß der Gesprächspartner gar nichts von einem, so könnte das theoretisch auch so interpretiert werden, als ob ich Verkäufer hinter der Fleischtheke beim lokalen Metzger oder aber in der Kleiderabteilung eines Modeladens bin (ohne diese Beschäftigungen abwerten zu wollen, es hört sich eben nur nicht im klassischen Sinne spannend an).

In Misskredit gebracht haben die Vertriebsbranche natürlich die hier immer wieder anzutreffenden, viel zitierten ‘Schwarzen Schafe’. Das sind die, die eben nur auf das schnelle Geld aus sind und bei denen der Kundennutzen absolut auf der Strecke bleibt. Ganz besonders die Versicherungs- und Finanzbranche sind hier sicherlich zwei, die immer wieder negativ in den Blickpunkt rücken. Insofern habe ich höchsten Respekt vor erfolgreichen Vertrieblern in dieser Branche, denn meine Ansicht ist: wer Versicherungen verkaufen kann, der kann wahrscheinlich alles verkaufen. Wohl nirgendwo anders sind die potentiellen Kunden misstrauischer, einfach aufgrund vieler schlechter Schlagzeilen in der Vergangenheit.

Die Frage, die ich nun also in den Raum werfen will ist:

Kann letztlich jeder ein guter Verkäufer sein?

Wie auch in vielen (allen?) anderen Branchen und Berufsgruppen, so ist mit Sicherheit die Leidenschaft für das was man macht ein ganz entscheidender Faktor (daher auch das Bild mit dem Herz oben). Es gibt Leute die mich fragen, wie ich das im Vertrieb nur aushalten machen kann. Das ist auch in Ordnung, denn umgekehrt frage ich mich ja auch, wie jemand Spaß daran haben kann, den ganzen Tag am Rechner zu sitzen und zu Programmieren. Weder das eine noch das andere ist besser; man muss lediglich die Leidenschaft dafür haben.

Was ist mit der Begabung? Gibt es nicht auch die „geborenen Verkäufer“?

Ich denke in der Tat, dass es Menschen gibt, die geradezu prädestiniert sind für die Kundenakquise. Das hat zum einen natürlich auch mit Verkaufstechniken zu tun, auch wenn bei diesem Thema gleich wieder der Aufschrei nach ‘Manipulation des Kunden’ laut werden dürfte. Zum anderen hat das aber sicherlich auch mit der Persönlichkeit des Verkäufers zu tun. Offenheit, Respekt, Freundlichkeit, ein intrinsisches Interesse am Kundennutzen, und und und… das sind Aspekte, die man in gewisser Weise vielleicht in die Wiege gelegt bekommt, auch wenn man daran im Laufe der Zeit sicherlich noch feilen kann. Man sagt ja, dass beim Verkauf 70% Auftreten und (Selbst-)Präsentation relevant seien, lediglich der Rest sei dann der Inhalt. Eine interessante These allemal, dennoch: zum reinen ‘Produkt-an-den-Mann-bringen’ mag das wohl ausreichen, um einen Kunden langfristig glücklich zu machen wohl eher nicht.

Kann man das Verkaufen also erlernen?

Klar, das auf jeden Fall. Vieles, was einen ehrbaren und erfolgreichen Verkäufer ausmacht kann man lernen, daran besteht meines Erachtens gar kein Zweifel. Die äusserst wichtige Ingredienz ‘Leidenschaft’ aber, die kann man nicht lernen. Die kann man, wenn man sich ihrer nicht schon von vornherein bewusst ist, jedoch entdecken. Auch ich konnte mir nach dem Studium nicht unbedingt vorstellen, letztlich im Bereich Kundenakquise für ein Unternehmen tätig zu sein. Meine Leidenschaft (und vielleicht auch meine Begabung?) dafür habe ich also erst durch den Einsatz in der Praxis entdeckt. Im Nachhinein denke ich mir: eigentlich ist es schade, dass es kein Studium zum Thema Kundenakquise/Vertrieb/Verkauf gibt. Zumindest ist mir keines bekannt, auch wenn ich mich nicht ausgiebig damit beschäftigt habe. Vieles erlernt man dann doch einfach in der Praxis. Das ist vielleicht durchaus einer der größten Unterschiede zu anderen Berufsgruppen. Ich meine, dass jeder, der den Kundennutzen und nicht das schnelle Geld im Fokus hat, prinzipiell ein guter Verkäufer sein kann.

Wieso sollte jemand überhaupt im Vertrieb arbeiten wollen?

Weil es, das nötige Interesse dafür vorausgesetzt, sehr viel Spaß machen kann. Und das wollen wir doch alle, wenn wir schon unter Umständen 40+ Jahre in einer bestimmten Branche arbeiten. Oder? Für mich ist es immer wieder reizvoll, jeden Tag mit neuen Menschen mit unterschiedlichstem Hintergrund zu kommunizieren, in der Hoffnung, dass ich Ihnen etwas anbieten kann, das einen wirklichen Mehrwert schafft. Das heißt im Umkehrschluss natürlich auch, dass ich von einem potentiellen Kunden wieder ablassen muss, wenn ich feststelle, dass mein Angebot (derzeit) keine Verbesserung darstellt oder überhaupt kein Bedarf besteht. Auch finanziell kann natürlich die Beschäftigung im Vertrieb interessant sein, v.a. für die ‘Starverkäufer’ unter uns. Dies meistens dann, wenn das Gehalt an den Verkaufserfolg gekoppelt ist. Dies ist jedoch eine Entlohnungsart, der ich skeptisch gegenüberstehe. Das ist aber einen separaten Artikel wert.

Alles in allem bin ich der Überzeugung, dass sich ein wirklich gutes Produkt bzw. eine wirklich gute Dienstleistung logischerweise von selbst verkaufen dürfte. Insofern ist der Verkauf natürlich ‘einfach’, wenn man etwas wirklich Nützliches und qualitativ Hochwertiges anbieten kann und wenn man ein gutes Team hinter sich hat. Auch letzteres ist einen eigenen Artikel wert. Letztendlich muss ich natürlich auch selbst vom Produkt/der Dienstleistung überzeugt sein und mir vorstellen können, dieses/diese auch selber zu benutzen und damit zufrieden zu sein.

Wie der Slogan des Blogs schon sagt: ich glaube, dass erfolgreiches Verkaufen weder etwas ist, das jeder machen kann/will, noch ist es eine Wissenschaft. Mein Motto daher: „Verkaufen ist einfach. Einen Kunden über Jahre hinweg glücklich zu machen ist schwierig“. Für Letzteres braucht es, wie oben schon erwähnt, unter anderem auch ein wirklich gutes Team.

“Nichts einfacher als das also… wenn man’s kann”. Oder…?

Wenn Dir dieser Artikel gefällt oder Du jemanden kennst, dem er gefallen und nützlich sein könnte, teile diesen gerne mit Deinem Netzwerk.