Die XING-Suche: Dein Freund und Helfer bei der Kundenakquise

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Um bei der Gewinnung neuer Kunden erfolgreich zu sein, ist es natürlich von größter Bedeutung, mit den letztlich entscheidenden Personen in Kontakt zu sein. So angenehm und positiv es auch sein mag, mit dem/der Assisstenten/-in zu kommunizieren: zielführend im Sinne von Kunden gewinnen wird es in den meisten Fällen nicht sein, zumindest nicht wenn man von globalen Unternehmen spricht.

Wichtig ist es daher, die für uns richtigen Kontaktpersonen auszumachen. Ich nehme hier einfach einmal an, dass Du aufgrund Deiner Erfahrung oder – im Falle von Neulingen im Verkauf – aufgrund der von Deinen Kollegen erhaltenen Informationen weißt, in welchen Abteilungen die für Dich wichtigen Ansprechpartner normalerweise zu finden sind. Falls nicht, so empfehle ich, dies vorab zu klären. Denn, wie der römische Philosoph Seneca (um 4 v. Chr. – 65 n. Chr.) schon sagte: „Ignoranti quem portum petat nullus suus ventus est.“ (Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig).

Der folgende Artikel geht also nun auf die Vorteile ein, die das Kontaktnetzwerk XING und dessen Suchfunktion bietet, um die Namen der für uns relevanten Ansprechpartner ausfindig zu machen.

Ich vermute mal, dass die ‘alten Hasen’ unter uns schon lange wissen, wie man vergleichsweise einfach auf die relevanten Ansprechpartner kommt. Insofern ist dieser Artikel wahrscheinlich hauptsächlich für die ‘Greenhorns’ unter den Lesern von Nutzen. Da aber auch unter den erfahrenen Verkäufern noch lange nicht alle XING verwenden, ist vielleicht auch für den Einen oder Anderen von ihnen nützliche Info in diesem Artikel dabei.

In meinem letzten Artikel zum Thema ‘Gatekeeper‘ konntest Du ja schon lesen, dass es gerade bei der Telefonakquise sehr von Vorteil ist, den Namen eines Ansprechpartners an der Hand zu haben, auch wenn man mit diesem noch nicht persönlich in Kontakt war. XING und die Suchfunktion helfen hier meines Erachtens wirklich sehr weiter.

Eigentlich ist das Ganze denkbar einfach: Weiterlesen

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Social Media – oder doch besser Offline-Networking?

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„Persönliches zählt, Geschäftliches ergibt sich“ – In wie weit kann Social Media die persönliche Kommunikation ersetzen? Diese Frage beantwortet Martin Müller, Profi-Networker aus Köln.

Im folgenden Gastartikel berichtet er von seinen Erfahrungen mit den Möglichkeiten off- & online Kontakte aufzubauen und Beziehungen zu pflegen.

Online um Kontakte zu knüpfen

2004 habe ich meine erste Firma gegründet und wenige Monate vorher wurde ich eines der ersten Mitglieder bei XING, damals noch OpenBC.

Sehr schnell wurde mir klar dass dieses Online-Netzwerk für geschäftliche Kontakte extrem wichtig werden könnte, auch wenn es zu diesem Zeitpunkt erst wenige tausend Mitglieder gab.

Kurz vor der Gründung gelang es mir durch gezielte Suche die richtigen Ansprechpartner ausfindig zu machen und alle relevanten Informationen über sie heraus zu finden. Dies wäre auf dem herkömmlichen Weg viel schwerer gewesen.

Aber hätte ich diese Personen auch alle online ansprechen können? Sicher nicht. Je wichtiger der potentielle Gesprächspartner, desto schwieriger ist die Kontaktaufnahme online.

Online zum Kontakte pflegen

Das wiederum ist denkbar einfach. Weiterlesen

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Der ‘Gatekeeper’: ein einfaches Mittel, um bei der Telefonakquise nicht schon am Anfang zu scheitern


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Die Meisten von uns, die mit der Akquise neuer Kunden beschäftigt sind und Telefonakquise betreiben, haben schon Bekanntschaft gemacht mit ihm/ihr: dem ‘Türsteher’, im englischen Sprachgebrauch besser als ‘Gatekeeper’ bekannt. Eben weil diese Person eine in der Telefonakquise durchaus zentrale Rolle spielt, findet man in der einschlägigen Literatur immer wieder Hinweise, wie man den Gatekeeper am Besten umgeht. Auch ich habe im Laufe der Zeit natürlich meine Erfahrungen damit gemacht und mich entsprechend darauf eingestellt.

Was sind also meine ‘Mittel und Wege’, um den Gatekeeper zu umgehen und an meinen eigentlichen Ansprechpartner zu gelangen?

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… und warum Sokrates wahrscheinlich ein noch besserer Verkäufer wäre als Sherlock Holmes

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In meinem letzten Blogartikel habe ich geschrieben, warum Sherlock Holmes vermutlich ein guter Verkäufer wäre. Dieser Gedanke basiert auf der Tatsache, dass es für Sherlock als Meisterdetektiv wohl ein leichtes wäre, die richtigen Fragen zu stellen und somit ans Ziel zu gelangen. Ob Sherlock Holmes tatsächlich auch ein Meisterverkäufer wäre, darüber lässt sich natürlich nur spekulieren. Kernaussage hinter dem Artikel war letztlich, dass gute Fragen auch sehr wahrscheinlich zu einem entsprechend gutem Ergebnis führen können.

 

Neben Herrn Holmes gibt es da aber noch einen weiteren Herren, der im Gegensatz zu Ersterem tatsächlich auch gelebt hat und der sehr wahrscheinlich noch größere Chancen auf einen ‚Meisterverkäufer-Titel’ gehabt hätte: der griechische Philosoph Sokrates (geb. 469 v. Chr., gest. 399 v. Chr.).

 

„Wieso denn jetzt der Sokrates? Das war doch der Philosoph der wusste, dass er nichts wusste“ könnte jetzt manch einer anmerken. Korrekt, und anscheinend ein ziemlich raffinierter noch dazu. Sokrates verstand es wohl wie wahrscheinlich keiner vor und nach ihm seine Gesprächspartner durch geschickte Fragen in den Dialog einzubeziehen, so dass sie selbst zu Erkenntnissen gelangen. Daher wird seine Frageart, die ‚sokratische Methode’ auch als Mäeutik bezeichnet (Die Mäeutik ist eigentlich die Hebammenkunst. Mit diesem Begriff verglich Sokrates seine Frageart mit dem Beruf seiner Mutter. Sein durch die Fragen verfolgtes Ziel war also sozusagen ‚zur Geburt der Gedanken/Ideen’ zu verhelfen).

 

Was hat das nun also mit unserer Tätigkeit der Kundenakquise zu tun?

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Warum Sherlock Holmes vermutlich ein guter Verkäufer wäre

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Vermutlich hat jeder in seinem eigenen täglichen Leben schon oft genug die Erfahrung gemacht, dass ein entscheidender Unterschied besteht zwischen kleinen und großen Einkäufen. Wie nun ‚klein’ und ‚groß’ definiert wird, hängt natürlich sehr vom Budget der jeweiligen Person ab. Der Einfachheit halber, möchte ich an dieser Stelle vom ‚Otto-Normal-Bürger’ ausgehen, für den der Verkauf eines Gadgets im Wert von 20,- € einen kleinen Einkauf darstellt, während der Kauf eines Autos im Wert von 15.000,- € ein durchaus großer Ausgabenposten ist.

Insofern wissen wir alle aus unseren eigenen Erfahrungen, dass bei kleinen und großen Einkäufen nicht die gleichen Gedankenprozesse ablaufen und somit für einen Verkäufer auch nicht die gleichen Anforderungen zutreffen, je nachdem um welche Art Kauf es gerade geht. An dieser Stelle möchte ich mich also mit den großen Einkäufen (bzw aus Verkäufersicht: Verkäufen) beschäftigen. Ich denke, dass es hier ein paar sehr interessante Aspekte gibt, die es wert sind, auf einem Blog zur Neukundenakquise zu teilen.

Kleine Einkäufe laufen oft ohne langes Zögern und manchmal auch sehr impulsiv ab. So kann es z.B. sein, dass ich bei meinem Stadtbummel an einer geschickt platzierten Auslage eines Geschäftes vorbeigehe, das ich gar nicht im Visier hatte. Dennoch sticht mir irgendein technisches Gadget ins Auge, das ich zwar nicht wirklich brauche, mir aber im besagten Moment so gut gefällt, dass ich mich ohne großes Überlegen zum Kauf entschließe. Kommt Dir das auch bekannt vor? Vermutlich ja. Würde Dir das gleiche passieren, wenn Du an einem tollen Auto vorbeigehst, das zum Verkauf steht? Vermutlich nein. Was ist also der Unterschied, den wir hier spüren? Weiterlesen

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11 Aspekte, die ich vom Laufen für das Verkaufen gelernt habe

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Wer meine ‘Über David Altmann’-Seite auf diesem Blog kennt, der weiß, dass ich mich seit etwa Mitte 2009 recht leidenschaftlich mit dem Thema Laufen auseinander setze. Meinen ersten Marathon bin ich im April 2010 gelaufen und spätestens seitdem kann ich behaupten, dass mich das Lauffieber gepackt hat, wenn nicht gar das Marathonfieber. Da ich mir vorgenommen habe, im Jahr mindestens einen bis maximal zwei Marathons zu laufen, kann ich dazwischen auch noch Bergläufe unternehmen (Randbemerkung: mein großes Ziel hier sind die 49km auf dem Olymp und ich hoffe, das auch in 2011 zu schaffen).

Nun fragst Du Dich vielleicht, was das Ganze denn jetzt mit der Neukundenakquise zu tun hat, auch wenn der Titel des Artikels schon andeutet, worauf es hinausgeht. In der Zeit, in der ich mich mit dem Laufen beschäftige, kommen natürlich manche Gedanken auf. Einer dieser Gedanken (siehe unten Nr. 11) führte letztendlich dazu, dass ich diesen Artikel schreibe. Kurz gesagt bin ich der Meinung, dass man vom Laufen -neben dem wohlbekannten gesundheitlichen Aspekt- auch viel für die Kundenakquise lernen kann.

Interessanterweise stelle ich fest, auch wenn ich da vielleicht ein wenig zu viel hinein interpretiere, dass sich eine doch große Anzahl von Vertrieblern dem Laufen zu verschreiben scheint. Dieser Eindruck wird bekräftigt, wenn ich mir bei meiner Suche nach potentiellen Kunden über XING die Profile der entsprechenden Personen ansehe. Da oftmals auch die Sales & Marketing Direktoren meine Ansprechpartner sind, meine ich hier eine doch recht große Zahl von Läufern festzustellen. Ich glaube natürlich nicht, dass Vertriebler mehr laufen als Andere. Vielleicht liegt es einfach daran, dass der Vertriebler an sich ja oftmals ein sehr wettbewerbsbezogener Mensch ist und auf der anderen Seite dann für seine Geschäftsreisen etc einen guten Ausgleich braucht. Laufen bietet sich da ganz klar an.

Bevor wir nun gemeinsam in medias res gehen, noch eine kurze Bemerkung: natürlich kann man über alle unten genannten Punkte streiten. Falls Du eine andere Meinung zu dem einen oder anderen Punkt haben solltest, freue ich mich über einen Kommentar am Ende des Artikels.

Was also sind nun die Aspekte, die ich vom Laufen für das Verkaufen gelernt habe?

1. Von nichts kommt nichts

So schön es natürlich wäre, wenn uns wie dem Sternthaler-Mädchen die neuen Kunden in den Schoß fallen würden: es ist nun mal nicht so. Sowohl beim Laufen als auch im Vertrieb muss man sich ausgiebig mit der Materie beschäftigen, in allen Belangen, um letztendlich etwas zu erreichen. Wer sich im Büro oder auf der Laufbahn den Bauch kratzt, der wird am Ende auch das entsprechende Ergebnis einfahren. Dieses dürfte in den wenigsten Fällen befriedigend sein, im Vertrieb zumindest nicht für das Management. Daher: 100% Einsatz ist gefordert! Weiterlesen

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Neukundengewinnung in Zeiten der Krise

(Foto: der_rolli)

Wahrscheinlich gibt es kein Unternehmen, das in den letzten ein bis zwei Jahren nicht in irgendeiner Weise von der immer noch anhaltenden Krise beeinträchtigt war. Niedrigerer Umsatz, Entlassungen oder zumindest weniger bis keine Neueinstellungen, weniger neue Kunden, etc etc. Die Liste ließe sich noch lange fortsetzen.

Nun wissen wir ja nicht, wie lange diese Krise noch anhält. Sicher ist nur, dass wir uns in einer befinden. An dieser Stelle sei kurz angemerkt: ich versuche, den Begriff ‘Krise’ nach Möglichkeit zu vermeiden. Denn von einer wahrhaften Krise wie das z.B. in den 1930er Jahren war, nach dem Schwarzen Freitag an den weltweiten Börsen, kann man in unserem Falle (bisher) keineswegs sprechen. Wenn ich mit geschäftlich in Englisch unterhalte, dann bevorzuge ich den Begriff ‘economical downturn’, im Deutschen dann eben ‘wirtschaftlicher Abschwung’ oder ‘wirtschaftlich (etwas) angespannte Lage’. Nennt mich einen Schönredner, aber es hört sich nun einmal wesentlich weniger dramatisch an, für mich selber als auch für den potentiellen Kunden. Ich überlasse das Krisengerede lieber anderen und versuche, das Beste aus der Situation zu machen.

Ich stelle hier folgende Aussage in den Raum: unter uns Vertrieblern gibt es die (ewigen) Jammerer und es gibt die, die auch in einer so genannten ‘Krise’ Chancen sehen. Weiterlesen

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Meine persönlichen Vorsätze für 2011

Hohe Ziele stecken bei der Neukundenakquise

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Wahrscheinlich fassen die meisten von uns zum Ende des alten Jahres oder zu Beginn des neuen Jahres den einen und/oder anderen guten Vorsatz für das kommende Jahr, bewusst oder unbewusst. Wer sich dazu entschließt, diese guten Vorsätze in seinem Bekanntenkreis kund zu tun, der hat natürlich gleich einen größeren Ansporn/eine größere Verpflichtung (je nachdem, wie man es sieht), diese guten Vorsätze auch einzuhalten oder zumindest zu zeigen, dass man wirklich an der Erreichung arbeitet.

Insofern finde ich es gut, wenn man seine Vorsätze für das neue Jahr Anderen mitteilt. Ich vermute, dass viele von Euch, die im Bereich Kundenakquise tätig sind, auch berufliche Vorsätze fassen. Mehr Kunden, mehr Telefonate, mehr Umsatz, weniger Arbeiten,… die Bandbreite der Vorsätze ist groß.

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„Oh Du stille Zeit…“: Vielleicht die beste Zeit des Jahres für Telefonakquise?

 

(Foto: garlandcannon)

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Wer sich im www zum Thema Kundenakquise schlau macht, der stößt häufig auch auf die Frage: „Was ist die beste Tageszeit um einen potentiellen Kunden zu kontaktieren?“. Die Antwort hierzu wird recht umstritten diskutiert und wird wohl ohne klare Antwort bleiben.

Nun gibt es aber neben den Tageszeiten auch größere Zeiteinheiten die man betrachten kann, z.B. eine bestimmte Jahreszeit. Sicherlich ist der Sommer ein eher schwieriger Monat für Vertriebler, zumindest im Bereich B2B, da Juli und August in der Regel Ferienzeit ist. Viele potentielle Kunden sind Eltern und nehmen sich daher einen Großteil des Jahresurlaubes in der Sommerzeit.

Wie sieht es also mit der Weihnachtszeit aus, speziell mit der letzten Dezember- und der ersten Januarwoche?

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Organisation, Organisation, Organisation

 

(Foto: WordRidden)

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Wie sagt man so schön: „Das Genie beherrscht das Chaos. Meines Erachtens ist das eine allzu beliebte Aussage von Leuten, die einfach keine wirkliche Lust/Zeit/Muse/… haben um Ordnung zu halten – in diesem Fall am eigenen Schreibtisch und/oder auf dem eigenen Rechner (alles andere hat an dieser Stelle keine Relevanz). Es mag ja durchaus sein, dass ein Genie das Chaos beherrscht, das in seinem direkten Arbeitsumfeld regiert. Zugegebenermaßen muss man aber eingestehen, dass die wenigsten von uns tatsächlich Genies sind. Dieser Begriff ist meines Erachtens nur zutreffend für Koryphäen wie Albert Einstein und ähnliche Hochbegabte. Für Genies eben.

Die Frage lautet daher: kann der Otto-Normal-Begabte tatsächlich das Chaos beherrschen bzw wie hilfreich/schädlich kann eine allzu große Unordnung am Schreibtisch und – wohl noch wichtiger – auf dem Rechner sein?

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