Telefonakquise ist tot… lang lebe die Telefonakquise!

(Foto: tylerdurden1)

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In diesem Artikel möchte ich meine generelle Meinung zu einem der wohl umstrittensten Themen überhaupt im Vertrieb teilen: Telefonakquise bzw. Neudeutsch ‚Cold Calling’.

Zu diesem Thema gibt es bekanntlich viele Diskussionen, innerhalb wie ausserhalb des www. Vor allem in den Gruppen der unterschiedlichsten New Social Media Seiten wie z.B. XING, LinkedIn etc findet man sie: die eisernen Hasser oder ebenso eisernen Verfechter der (Kalt-)Akquise per Telefon. Es scheint gar so, als ob es keine ‘Grauzone’ gäbe: entweder man ist absolut dafür oder eben 100% dagegen. Mancher Verkaufsguru titelt sogar mit Aussagen wie: ‚Cold Calling ist tot’, ‚New Social Media ist das neue Cold Calling’ oder ‚Neukundengewinnung per Telefon hat den schlechtesten Return on Investment (ROI)’. Man verschwende dadurch also nur seine Ressourcen.

Nun habe ich mir in fünf Jahren Vertrieb durchaus eine Meinung zu dieser Herangehensweise gebildet. Auch wenn es noch nicht so lange Zeit zurück liegt, so waren mir vor fünf Jahren Twitter, facebook etc als Verkaufsplattform nicht bekannt. Daher gab es für mich in der Anfangszeit gar keine wirklich gute Alternative zur Kaltakquise per Telefon. Leser, die schon seit zehn und mehr Jahren in dieser Branche tätig sind, werden darüber sicherlich ‚ein Lied singen können’, wie man so schön sagt.

Meine Meinung ist: die Neukundengewinnung per Telefon ist noch immer ein ganz wesentlicher Aspekt, um an neue potentielle Kunden heranzutreten. Ich sehe ganz ehrlich auch (noch) nicht, wie facebook & Co den Cold Call kurzfristig ersetzen können. Aber das ist ein anderes Thema, auf das ich in einem separaten Artikel zu sprechen kommen möchte. Persönlich bin ich sogar ein Verfechter des Cold Calling und es gehört definitiv zu meinem ‚Verkaufsrepertoire’. Dieses Repertoire ist wie ein Werkzeugkasten, der im Idealfall gefüllt sein sollte mit verschiedenen Methoden, um den Erstkontakt zu einem potentiellen Kunden herzustellen, diesen spätestens im ersten Gespräch auch als solchen zu qualifizieren und den Kontakt dann aufrecht zu erhalten.

Ist Telefonakquise ein notwendiges Übel?

Meine Antwort lautet ganz klar: jein! Vor allem für Novizen im Bereich Vertrieb dürfte zutreffen, dass die Telefonakquise in der Tat ein notwendiges Übel ist. Ich erinnere mich an meine Feuertaufe, als ich bei einem meiner ersten Vorstellungsgespräche ein Probetelefonat mit einem tatsächlichen potentiellen Kunden führen sollte – noch dazu vor den Augen des Regionalverkaufsleiters! Die Nervosität war riesig.

Im Laufe der Zeit stellte ich fest, dass ein Cold Call nicht immer ein Cold Call sein muss. Ganz im Gegenteil! Vor allem das Internet und die enorme Mitteilungsbereitschaft vieler unserer potentiellen Kunden in Plattformen wie XING führt dazu, dass ein erster Anruf alles andere als ‘kalt’ sein muss. Somit ist es heutzutage möglich, schon im Vorfeld des Anrufes den sehr wahrscheinlich richtigen Ansprechpartner herauszufinden und somit wertvolle Zeit zu sparen, meine eigene sowie die Zeit des Angerufenen. Meine genauen Erfahrungen mit XING & Co werde ich gerne in einem separaten Artikel behandeln. Ein so genanntes Kalttelefonat wird somit geradezu zu einem mindestens ‘lauwarmen’ Telefonat, wenn man so will. Das kann einen ganz enormen Unterschied im Gesprächsverlauf darstellen!

Wichtig ist meines Erachtens letztlich:

• Behandle ich mein Gegenüber mit dem nötigen Respekt der modernen Telefonkommunikation?
• Zeit ist kostbar, für mich als auch den Angerufenen: eine gute Vorbereitung (Recherche) ist ein Muss vor jedem Kalttelefonat!
• Habe ich sicher gestellt, dass es vor allem für den Angerufenen wertvolle Zeit war, die wir gemeinsam am Telefon verbracht haben?
• Ich bin überzeugt vom Mehrwert meines Produkts/meiner Dienstleistung und ich überbringe somit in einem ersten Telefonat lediglich die ‚Frohbotschaft’ diesbezüglich, sodass die Tür für weiteren Kontakt aufgestoßen wurde!
• Ein Cold Call ist für mich kein klassisches ‚Verkaufsgespräch’, in dem es mir nur um den Abschluss geht: Kundennutzen kommt erster Stelle!

In meinen Augen ist die Kaltakquise per Telefon insofern alles andere als tot. Es wäre jedoch ein großer Fehler, diese Art des (Neu-)Kundenkontakts als das einzige Werkzeug aus unserem Werkzeugkasten zu verwenden.

Warum also sollte man auf das Cold Calling verzichten und es für tot erklären?