Archiv der Kategorie: Verkaufstechniken
Neukundenakquise über XING: ja, aber doch nichts so!
Neben den bekannten Mainstream Social Media Plattformen wie facebook etc gibt es bekanntermaßen auch die eher geschäftlich genutzten, wie XING. Während man oft den Eindruck haben könnte, dass Social Media alle Probleme v.a. im Bereich Neukundenakquise und Kundenbindung zu lösen scheint, so schaut die Realität oftmals anders aus, und zwar ganz anders. Im Folgenden daher ein Negativbeispiel, das mir regelmäßig widerfährt… leider. Weiterlesen
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Heute schon ‘Rapport erstellt’?–(M)ein Negativbeispiel bei der Neukundenakquise
Man sagt ja, dass bei der Neukundenakquise nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung stimmen muss, sondern dass auch der Verkäufer ‘mitgekauft’ wird. Soll heissen: das Angebot kann noch so gut sein, wenn die Chemie nicht stimmt, dann wird das nichts mit dem gemeinsamen Geschäft. Wer sich mit schon mal mit dem Thema Neurolinguistische Programmierung, kurz NLP, beschäftigt hat, der wird von der Notwendigkeit gehört haben, ‘Rapport’ herzustellen, also eine Beziehung/Verbindung mit dem Gegenüber aufzubauen. Nachfolgend ein Beispiel, wie man es vielleicht nicht unbedingt machen sollte. Willkommen in meiner Welt der Vertriebserfahrungen. Weiterlesen
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Work smarter not harder: vom Glauben daran, dass es keinen ‚potentiellen’ Kunden gibt
Wie geht man bei der Kundenakquise/Telefonakquise am Besten vor? Ist es eher das sogenannte ‚Gießkannenprinzip’, bei dem man mehr oder weniger wahllos potentielle Kunden kontaktiert, in der Hoffnung, dass die Masse an Kontakten dann schon einmal zu einem Verkauf führen wird? Oder ist es das gezielte Auswählen und diesen Kontakt dann ständig ‚auf dem Radar’ zu haben? Und welche Rolle spielt überhaupt die feste Überzeugung des Verkäufers, dass ein potentieller Kunde zu einem tatsächlichen Kunden wird? Weiterlesen
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Meine Erfahrungen mit ‘Cold Mails’ bei der Neukundenakquise
In diesem Artikel geht es um meine Erfahrung mit der guten alten Frage: „Wie schaffe ich es bloß, dass meine ‘Cold-Mails’ tatsächlich auch beantwortet werden?“. Auch auf dieses Mittel muss bei der Neukundenakquise ab und an zurück gegriffen werden. Dann doch besser so vorgehen, dass die Erfolgschancen einer Antwort erhöht werden. Weiterlesen
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‘Work smarter, not harder’: Die neuen Marketing- und PR-Regeln im Web 2.0 für neue Wege bei der Kundenakquise
Die neuen Regeln des Marketing und PR im Web 2.0, ein absolut lesenswerters Buch von David Meerman Scott, ist nicht umsonst ein Bestseller (auch in Deutsch verfügbar). Die Webseite aktiv in den Verkauf einbinden, so den potentiellen Kunden schon soweit wie möglich durch den Verkaufszyklus führen und dem Vertriebsteam ein super Werkzeug an die Hand geben, um gezielt auf die Webseite aufmerksam zu machen. Absolut empfehlenswert! Weiterlesen
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Der ‘Gatekeeper’: ein einfaches Mittel, um bei der Telefonakquise nicht schon am Anfang zu scheitern
Bei der Telefonakquise hat man es oftmals mit sogenannten ‘Gatekeepern’ zu tun. Dies sind meistens die Angestellten an der Telefonzentrale der Unternehmen, für die wir uns interessieren. Diese können uns daran hindern, zur erwünschten Person zu gelangen. Bei ungeübten Verkäufern kann hier schnell Frust entstehen. Das muss nicht sein, denn es gibt einen wirklich einfachen Weg, um am ‘Gatekeeper’ vorbeizukommen. Weiterlesen
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… und warum Sokrates wahrscheinlich ein noch besserer Verkäufer wäre als Sherlock Holmes
“Wer fragt der führt” heißt es bei der Neukundenakquise oft. Fragen sind aber nicht gleich Fragen. Daher ist es wichtig, zielführende Fragen zu stellen. Dieser Artikel geht auf die spezielle Fragenart ein, für die schon der griechische Philosoph Sokrates vor mehr als 2000 Jahren bekannt war: Auswirkungsfragen. Weiterlesen
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Warum Sherlock Holmes vermutlich ein guter Verkäufer wäre
Was bei kleinen Verkäufen erfolgreich ist, muss nicht automatisch auch bei großen zum Erfolg führen. In letzterem Falle spielen verschiedene Faktoren auf Seiten des Käufers eine Rolle, die der Verkäufer beachten muss. Ein zentraler Aspekt ist hier die Investigationsphase. Weiterlesen
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Den Prozess nie aus der Hand geben: über die Wichtigkeit regelmäßiger ‘Follow-Ups’
Wer bei der Neukundenakquise erfolgreich sein will, der kommt um einen Aspekt nicht herum: regelmäßige Follow Ups, also Nachfassen. Dies ist eine Gratwanderung, aber dennoch notwendig, um einen potentiellen neuen Kunden zu gewinnen und Chancen nicht zu verpassen. Weiterlesen
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Wer, wie, was,…? Wer nicht fragt bleibt dumm.
(Foto: milos milosevic) Lesezeit: ca. 4 min 30 sek „Wer, wie, was? Der, die, das. Wieso, weshalb, warum? Wer nicht fragt bleibt dumm“. Wer kennt diese Strophe der Titelmusik zur Sesamstraße nicht? Als wollte uns die Sesamstrasse schon in … Weiterlesen
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